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Auch, wenn sich der englische Begriff „Sales“ zunehmend in die Jobbörsen einschleicht: So ganz ist er dort nicht wegzudenken, der Vertrieb. Selbst als Außenstehender hat man sicher schon einmal davon gehört – doch was macht eigentlich ein Vertriebsmitarbeiter? Und welche Jobs als Vertriebsmitarbeiter gibt es? In diesem Artikel haben wir die wichtigsten Infos zusammengestellt.
Inhaltsverzeichnis
Als Vertrieb bezeichnet man eine bestimmte Abteilung innerhalb eines Unternehmens, die klassisch dem Marketing zugerechnet wird. Andere Begriffe für den Vertrieb lauten zum Beispiel Distribution (eher altmodisch), Sales (englischsprachig) oder auch: Verkaufspolitik. Es geht im Vertrieb um den Verkauf von unternehmenseigenen Produkten und Dienstleistungen. Allerdings befindet sich der Begriff Vertrieb quasi auf der übergeordneten Ebene: Wichtig ist nicht (allein) die Praxis, also darum, entsprechende Verkäufe zu tätigen. Sondern vor allem die Art und Weise, wie dieser Absatz gestaltet wird.
Die Vertriebsabteilung kümmert sich demnach gewissermaßen um die „Theorie“ hinter dem Ganzen. Hieraus werden dann Konzepte und Strategien entwickelt, die wiederum auf die tägliche Verkaufspraxis einwirken. Wie die Abteilung im Einzelnen in das Unternehmen eingebettet ist, hängt von vielen verschiedenen Faktoren wie Betriebsgröße, Ausrichtung des Marketings, Produktpalette und vielem mehr ab.
In den einschlägigen Jobbörsen werden Vertrieb und Verkauf meist in einem Atemzug genannt. Das ist, wie oben geschrieben, zwar grundsätzlich nicht völlig falsch – aber eben nicht sehr genau. Vertriebsmitarbeiter können kaufmännische Tätigkeiten ausführen, umgekehrt gehören zum Vertrieb jedoch noch weitere Aufgaben und Positionen als nur der reine Umsatz. Vertriebsmitarbeiter sind so zum Beispiel im Außendienst, also bei den (potentiellen) Kundinnen und Kunden vor Ort, oder im Innendienst aktiv. Bei Letzterem arbeitet man häufig als „Zentrale“ für die Außendienstmitarbeiter – koordiniert Termine, organisiert Anrufe, Reisen für die Tätigkeit und einiges mehr. Weiter gehört die Akquise neuer Kundinnen und Kunden, bzw. die strategische Kontaktpflege mit Bestandskunden oftmals in den Aufgabenbereich der Innendienstmitarbeiter.
Diese können übrigens sowohl Geschäftskunden als auch Privatkunden meinen, je nach Ausrichtung des Unternehmens und seiner Vertriebsabteilung. Und schließlich macht es einen Unterschied, ob der Vertrieb direkt (Direktvertrieb) oder über Zwischenhändler erfolgt, die dann wiederum im weiteren Sinne zum Vertriebskreislauf bzw. zur Distribution zählen. Die vielleicht bekanntesten Beispiele für einen Direktvertrieb sind Firmen wie Tupperware oder Vorwerk: Hier ist der Stamm aus festen Vertriebsmitarbeitern und festangestellten Verkaufskräften sehr klein, stattdessen setzt man auf zahlreiche selbständige Vermittler, die ihre Produkte mit buchbaren Veranstaltungen abzusetzen versuchen.
Die Stufen des Vertriebs umfassen je nach Unternehmen und dessen Strategie (Vertriebssystem) viele Unterstufen, von der Kundenbindung und – Rückgewinnung im täglichen Verkaufsgeschäft bis hin zur Leitung bzw. zum Management der Vertriebsabteilung. Dementsprechend vielfältig sind auch die Jobbezeichnungen für Tätigkeiten im Vertrieb: Neben den üblichen Jobs als Verkäufer, Verkaufsberater oder selbständige Vertreter bzw. Vermittler kann man hier Positionen als Sales Consultant, im Marketing und Sales Team, als Sales Manager (w/m/d), Außendienstmitarbeiter oder im Telefonverkauf finden. Die Stellenausschreibungen geben genauer Auskunft darüber, ob es sich hierbei eher um einen Job im Haus oder auswärts, mit persönlichem Kundenkontakt oder ohne, im praktischen oder strategischen Bereich handelt. Viele Jobs lauten auch schlicht und einfach auf den Titel: Vertriebsmitarbeiter.
So vielgestaltig die verschiedenen Aufgaben und Positionen im Vertrieb, so vielfältig der Zugang in diesen Bereich. Eine abgeschlossene Ausbildung gilt als Mindestanforderung. Dies kann eine kaufmännische Ausbildung sein, idealer Weise mit Berufserfahrung im Vertrieb. Die zugehörigen Berufsbezeichnungen sind dann zum Beispiel „Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel“ oder „Fachberater Vertrieb“.
Wer höher hinaus will und eine leitende Position anstrebt, für den bietet ein Studium gute Einstiegsmöglichkeiten in den Job – klassisch in BWL, aber auch VWL oder ein international ausgerichteter Studiengang wie International Business Administration. Ausgesprochen beliebt sind duale Studiengänge, die oft einen quasi nahtlosen Übergang aus dem Studium in den späteren Job versprechen. Umgekehrt gibt es diverse Weiterbildungsangebote, die für die Arbeit im Vertrieb vorbereiten und an Quereinsteiger oder „Umsteiger“ gerichtet sind. Neben einschlägigen kaufmännischen Kenntnissen und einer Vorliebe für den Verkauf sind gerade in Positionen mit direktem Kundenkontakt kommunikative Fähigkeiten und der Spaß an Verhandlungsgesprächen wichtig.
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